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Während
sich Deutschland noch in Krisenstimmung befindet, hat in anderen Teilen der
Welt bereits wieder der Aufschwung begonnen. Aktuell geht die Weltbank z.B. für
China von 7,2 Prozent Wirtschaftswachstum aus. In
unserem brandneuen Kundenmagazin ERFOLG! wollen wir Ihnen ab sofort Trends und
Praxisbeispiele vorstellen, die auch hierzulande ERFOLG!-versprechend
sind. |
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Aktuelle Themen: |
► Paul
Maisberger: Vertriebserfolge in der Krise ► Sven Ludwig: IT-Insellösungen vor dem Aussterben |
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Paul Maisberger: 7 Treiber für Vertriebserfolge in der
Krise Für viele Unternehmen steht Vertriebserfolg in der
Krise für Kaltakquise und knallharten Preiskampf. Paul Maisberger, Marketingcoach, langjähriger Geschäftsführer und
Gründer der Maisberger Kommunikationsberatung, sieht das anders: „Der größte Fehler ist die
Preisreduzierung!“ |
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Sven Ludwig: IT-Insellösungen vor dem Aussterben In Zeiten verschärften Wettbewerbs besteht insbesondere
in der Lagerlogistik der Trend zu
besserer Auslastung und flexibleren Prozessen. IT-Insellösungen denen
offene Schnittstellen fehlen und die nicht in die Supply-Chain
eingebunden werden können, sieht Sven
Ludwig, Sales Manager bei SALT Solutions, daher vor dem Aus. |
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Detlef Spee: Betriebskosten runter mit Green Logistics Bisher wurden bei der Projektierung innerbetrieblicher
Logistiksysteme die Energiekosten kaum berücksichtigt. „Doch das ist ein
großer Fehler“, so Detlef Spee,
Abteilungsleiter für Materialflussplanung und -projektierung bei Fraunhofer, „denn
über die komplette Betriebsdauer betrachtet, müssen ca. 40 Prozent der Gesamtkosten für Energie aufgewendet werden.“ |
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Editorial: Alles Käse oder was? Eigentlich war dieses Magazin als reiner Krisenratgeber
gedacht. Doch dank schlechter Telefonverbindung staunte einer unserer Kunden
nicht schlecht. Klar, dass wir zuerst an ihn gedacht hatten, denn als Holländer
ist er quasi Experte, aber was zum Teufel will eine technologieorientierte
Marktforschungs- und Beratungsfirma mit einem Käseratgeber? Nein Krise, nicht Käse versuchte ich zu retten.
Doch natürlich hatte er Recht, das mit der Krise ist Käse. Aus diesem Grund
richten wir mit unserem Kundenmagazin den Blick nach vorne auf den ERFOLG! |
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Paul Maisberger: 7 Treiber für Vertriebserfolge
in der Krise Für viele Unternehmen steht Vertriebserfolg in der
Krise für Kaltakquise und knallharten Preiskampf. Paul Maisberger, Marketingcoach, langjähriger Geschäftsführer und
Gründer der Maisberger Kommunikationsberatung, sieht das anders: „Der größte Fehler ist die
Preisreduzierung!“ Hier läuft das Unternehmen Gefahr, für einen
kurzfristigen Auftragseingang Rentabilität und Qualität zu opfern. Ist erst
einmal die Preisspirale nach unten eröffnet, dreht sie sich so lange, bis
mehrere der daran beteiligten Unternehmen auf der Strecke bleiben. Eine
anschließende Rückkehr zu angemessenen
Preisen ist darüber hinaus kaum
mehr möglich. Daher ist es empfehlenswert, die Grundpreise beizubehalten
und lieber durch smarte Ratenzahlungs-
oder Leasingmodelle bzw. einen modularen
Leistungskatalog eine flexible Preisstrategie zu ermöglichen. Stellen Sie
Ihre Stärken in Qualität, Service oder Spezialisierung in den Vordergrund.
Bevor ein Unternehmen sich auf unrentable Projekte einlässt, sollte es eher
auf den Auftrag verzichten und die laufenden Kosten beispielsweise über
Kurzarbeit reduzieren. Auch
eine Forcierung der Kaltakquise gehört
zu den häufigen Irrtümern in Krisenzeiten. Geschäfte werden zwischen
Menschen abgeschlossen und erst wenn ein Vertrauensverhältnis aufgebaut
wurde, können Sie mit einem Auftrag rechnen. Nachdem die Kaltakquise schon in
guten Zeiten mäßige Erfolgsquoten aufweist, ist es in Zeiten in denen
Misstrauen vorherrscht und die Liquidität vieler Unternehmen im Keller ist fast
unmöglich auf diesen Weg Geschäft anzubahnen. Setzen
Sie daher lieber auf die sieben
Erfolgstreiber für Ihren Vertrieb: 1. Cross Selling
bei Bestandskunden 2. Empfehlungen von Bestandskunden 3. Reaktivieren von Ex-Kunden 4. Entwicklung einer XY-Strategie 5. Exkontakte neu pampern 6. Wunschkundendatei mit Spezialistenstatus 7. Bühnen fürs Begegnungsmarketing Anfrage an Paul Maisberger nach oben |
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Sven Ludwig: IT-Insellösungen vor dem Aussterben In Zeiten verschärften Wettbewerbs besteht insbesondere
in der Lagerlogistik der Trend zu
besserer Auslastung und flexibleren Prozessen. IT-Insellösungen denen
offene Schnittstellen fehlen und die nicht in die Supply-Chain
eingebunden werden können, sieht Sven
Ludwig, Sales Manager bei SALT Solutions, daher vor dem Aus. Solche
Systeme decken zwar heute die Prozesse in Unternehmen noch ausreichend ab.
Soll jedoch die gesamte Prozesskette verbessert werden, reicht es nicht, die
„Inseln“ zu optimieren. Und gerade Optimierung statt Neuinvestition steht im
Zeichen der Zeit. Der Unternehmensbereich Logistik der SALT Solutions spürt
eine Zurückhaltung bei geplanten Schlüsselprojekten. Unternehmen überlegen es
sich zweimal, Neubauten zu errichten oder bestehende Anlagen nur zu
modernisieren oder weiterzubetreiben. Das erklärt
auch einen massiven Anstieg an Aufträgen im Bereich „Service & Support“.
SALT Solutions übernimmt mehr und mehr Systeme in die 24 Stunden-Wartung –
auch wenn sie von uns nicht eingeführt wurden. Auch eine Steigerung der Produktion am Standort
Deutschland wird von SALT Solutins als starker
Trend wahrgenommen. Verbesserungen gehen mit der Optimierung der Prozesse und
der Logistik einher und bedingen die enge Verzahnung von Systemen zur
Ressourcenplanung (ERP) und Produktionssteuerung (MES). In der Lagerlogistik sehen wir den Trend zur besseren
Auslastung und zu flexibleren Prozessen. Diese werden heute durch
Schlüsseltechnologien erreicht: RFID und moderne Materialflusssysteme. Der Aufwand, bestehende Systeme mit proprietären
IT-Insellösungen entsprechend dieser Optimierungsmaßnahmen zu erweitern, kann
dabei zu einer Kostenexplosion führen. Anfrage an Sven Ludwig nach oben |
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Detlef Spee: Betriebskosten runter mit Green Logistics Bisher wurden bei der Projektierung innerbetrieblicher
Logistiksysteme die Energiekosten kaum berücksichtigt. „Doch das ist ein
großer Fehler“, so Detlef Spee,
Abteilungsleiter für Materialflussplanung und -projektierung bei Fraunhofer,
„denn über die komplette Betriebsdauer betrachtet, müssen ca. 40 Prozent der Gesamtkosten für Energie
aufgewendet werden.“ Die
Intralogistik-Branche ist mit
einem Marktvolumen von 19,4 Milliarden Euro in 2008 die größte Branche im deutschen Maschinenbau. Für 2009 rechnet der Branchenverband
VDMA jedoch mit einem Umsatzrückgang
von 8 Prozent, und auch in 2010 wird mit signifikanten Einbrüchen
gerechnet. Der
Gedanke mancher Unternehmen, in Zeiten des Abschwungs sich den „Luxus“ einer
umweltschonenden Green Logistics nicht
mehr leisten zu können, ist zu kurz gedacht. Sowohl
bei der Modernisierung intralogistischer Systeme
und Anlagen als auch bei Neuinvestitionen gewinnt die Frage der
Energieeffizienz an Bedeutung. Bei einem Logistikzentrum liegen die
Investitionskosten für die Antriebstechnik zwischen zehn und 15 Prozent der
TCO. Aufgrund der langen Betriebsdauer stellen die Energiekosten jedoch mit ca. 40 Prozent den Großteil der TCO dar. Neben den Lagerantrieben kommen zudem noch
werksinterne Fahrten, Kommunikation sowie die Heizung und Kühlung von
Lagereinrichtungen zu den Energiekosten hinzu. Somit
verschlingt diese Branche jährlich ca.
1,3 Mrd. Euro an Energiekosten. Mit Hilfe von Green Logistics Ansätzen lässt
sich dieser Energieverbrauch um bis zu 35%
senken, was einem Wert von 4,5 TWh/a also der
Leistung eines großen Heizkraftwerks entspricht. Dabei
muss der Weg hin zu einer Green Logistics nicht immer mit gewaltigen
Investitionen verbunden sein. Oft bringen schon einfache Maßnahmen wie z.B. die Nachrüstung schnell schließender Rolltore erhebliche
Reduktionen bei Heiz- bzw. Kühlkosten. Auch die Optimierung von
Wegstrecken beim innerbetrieblichen Warentransport können Energie und
Durchlaufzeiten einsparen. Das
Fraunhofer IML entwickelt darüber hinaus aber auch innovative Konzepte wie z.B. autonome Flotten von selbstorganisierten Transportfahrzeugen
bis hin zu einer durchgehenden, vollautomatischen Selbstorganisation von
Lagern und Intralogistikprozessen wie sie z.B. in
den Forschungsprojekten zum „Internet
der Dinge“ abzusehen sind. Welche
Maßnahmen letztendlich für den Kunden kurz aber auch langfristig am
wirtschaftlichsten sind, kann nur in einer individuellen Beratung mit einem erfahrenen Green Logistics Experten geklärt werden. Anfrage an Detlef Spee nach oben |
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Herausgeber Technomar GmbH Marktforschung & Unternehmensberatung Widenmayertraße
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Technomar GmbH (www.technomar.de): Technomar
ist seit über 30 Jahren als Institut für technologieorientierte
Marktforschung und Unternehmensberatung mit Stammsitz in München tätig.
Technomar hat sich auf die Investitionsgüterindustrie spezialisiert. Für
diese Zielgruppe werden Marktanalysen Europa- und weltweit durchgeführt.
Technomar betreut Kunden aus den Branchen Automotive / Fahrzeugbau,
Anlagen-/ Verfahrenstechnik, Bau- / Baustoffindustrie,
Elektro- / Informationstechnik, Energietechnik, Gebäude-/
Klimatechnik, Logistik / Materialflusstechnologie, Maschinenbau, Neue Werkstoffe / Nanotechnologie,
Schulung / Training, Telekommunikation und Umwelttechnik. Zu den Kunden
zählen Firmen wie Siemens, Motorola, Volkswagen, E.ON, KUKA, Festo, Continental und KERMI aber auch Behörden,
Ministerien und die EU. International ist Technomar unter anderem mit
Partnerinstituten in Frankreich, England, Italien, Südosteuropa, Asien und
USA vertreten. |