Während sich Deutschland noch in Krisenstimmung befindet, hat in anderen Teilen der Welt bereits wieder der Aufschwung begonnen. Aktuell geht die Weltbank z.B. für China von 7,2 Prozent Wirtschaftswachstum aus.

In unserem brandneuen Kundenmagazin ERFOLG! wollen wir Ihnen ab sofort Trends und Praxisbeispiele vorstellen, die auch hierzulande ERFOLG!-versprechend sind.

 

Aktuelle Themen:

         Paul Maisberger: Vertriebserfolge in der Krise

         Sven Ludwig: IT-Insellösungen vor dem Aussterben

         Detlef Spee: Betriebskosten runter mit Green Logistics

         Editorial: Alles Käse oder was?

Paul Maisberger 

Paul Maisberger: 7 Treiber für Vertriebserfolge in der Krise

Für viele Unternehmen steht Vertriebserfolg in der Krise für Kaltakquise und knallharten Preiskampf. Paul Maisberger, Marketingcoach, langjähriger Geschäftsführer und Gründer der Maisberger Kommunikationsberatung, sieht das anders: „Der größte Fehler ist die Preisreduzierung!

 

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Sven Ludwig: IT-Insellösungen vor dem Aussterben

In Zeiten verschärften Wettbewerbs besteht insbesondere in der Lagerlogistik der Trend zu besserer Auslastung und flexibleren Prozessen. IT-Insellösungen denen offene Schnittstellen fehlen und die nicht in die Supply-Chain eingebunden werden können, sieht Sven Ludwig, Sales Manager bei SALT Solutions, daher vor dem Aus.

 

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Detlef Spee: Betriebskosten runter mit Green Logistics

Bisher wurden bei der Projektierung innerbetrieblicher Logistiksysteme die Energiekosten kaum berücksichtigt. „Doch das ist ein großer Fehler“, so Detlef Spee, Abteilungsleiter für Materialflussplanung und -projektierung bei Fraunhofer, „denn über die komplette Betriebsdauer betrachtet, müssen ca. 40 Prozent der Gesamtkosten für Energie aufgewendet werden.“

 

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Editorial: Alles Käse oder was?

Eigentlich war dieses Magazin als reiner Krisenratgeber gedacht. Doch dank schlechter Telefonverbindung staunte einer unserer Kunden nicht schlecht. Klar, dass wir zuerst an ihn gedacht hatten, denn als Holländer ist er quasi Experte, aber was zum Teufel will eine technologieorientierte Marktforschungs- und Beratungsfirma mit einem Käseratgeber? Nein Krise, nicht Käse versuchte ich zu retten. Doch natürlich hatte er Recht, das mit der Krise ist Käse. Aus diesem Grund richten wir mit unserem Kundenmagazin den Blick nach vorne auf den ERFOLG!

 

Paul Maisberger 

Paul Maisberger: 7 Treiber für Vertriebserfolge in der Krise

Für viele Unternehmen steht Vertriebserfolg in der Krise für Kaltakquise und knallharten Preiskampf. Paul Maisberger, Marketingcoach, langjähriger Geschäftsführer und Gründer der Maisberger Kommunikationsberatung, sieht das anders: „Der größte Fehler ist die Preisreduzierung!“ Hier läuft das Unternehmen Gefahr, für einen kurzfristigen Auftragseingang Rentabilität und Qualität zu opfern. Ist erst einmal die Preisspirale nach unten eröffnet, dreht sie sich so lange, bis mehrere der daran beteiligten Unternehmen auf der Strecke bleiben. Eine anschließende Rückkehr zu angemessenen Preisen ist darüber hinaus kaum mehr möglich. Daher ist es empfehlenswert, die Grundpreise beizubehalten und lieber durch smarte Ratenzahlungs- oder Leasingmodelle bzw. einen modularen Leistungskatalog eine flexible Preisstrategie zu ermöglichen. Stellen Sie Ihre Stärken in Qualität, Service oder Spezialisierung in den Vordergrund. Bevor ein Unternehmen sich auf unrentable Projekte einlässt, sollte es eher auf den Auftrag verzichten und die laufenden Kosten beispielsweise über Kurzarbeit reduzieren.

Auch eine Forcierung der Kaltakquise gehört zu den häufigen Irrtümern in Krisenzeiten. Geschäfte werden zwischen Menschen abgeschlossen und erst wenn ein Vertrauensverhältnis aufgebaut wurde, können Sie mit einem Auftrag rechnen. Nachdem die Kaltakquise schon in guten Zeiten mäßige Erfolgsquoten aufweist, ist es in Zeiten in denen Misstrauen vorherrscht und die Liquidität vieler Unternehmen im Keller ist fast unmöglich auf diesen Weg Geschäft anzubahnen.

Setzen Sie daher lieber auf die sieben Erfolgstreiber für Ihren Vertrieb:

1.    Cross Selling bei Bestandskunden
Prüfen Sie, welche zusätzlichen Produkte und Dienstleistungen Ihre Kunden noch benötigen könnten und bieten Sie diese an.

2.    Empfehlungen von Bestandskunden
Bitten Sie Bestandskunden und Geschäftspartner um Referenzen und persönliche Kontakte zu möglichen Kunden.

3.    Reaktivieren von Ex-Kunden
Suchen Sie den Kontakt zu ehemaligen Kunden und finden Sie heraus, welche Bedürfnisse diese heute haben.

4.    Entwicklung einer XY-Strategie
Eigenes Netzwerk analysieren um gezielt neue Kontakte in einem Unternehmen zu adressieren.

5.    Exkontakte neu pampern
Bevor sie ganz neue Kontakte akquirieren versuchen Sie solche Neukunden zu überzeugen, mit denen Sie schon einmal Kontakt hatten.

6.    Wunschkundendatei mit Spezialistenstatus
Identifizieren Sie Ihre persönlichen Wunschkunden und deren Bedarf. Überzeugen Sie diese Kunden mit Spezialisten-Know-how zu ihren Bedürfnissen.

7.    Bühnen fürs Begegnungsmarketing
Besuchen Sie Messen und Veranstaltungen wo Sie persönlich auf Ihre Kunden treffen, bzw. organisieren Sie selbst Seminare und Veranstaltungen zu denen Sie potentielle Kunden einladen.

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Sven Ludwig: IT-Insellösungen vor dem Aussterben

In Zeiten verschärften Wettbewerbs besteht insbesondere in der Lagerlogistik der Trend zu besserer Auslastung und flexibleren Prozessen. IT-Insellösungen denen offene Schnittstellen fehlen und die nicht in die Supply-Chain eingebunden werden können, sieht Sven Ludwig, Sales Manager bei SALT Solutions, daher vor dem Aus. Solche Systeme decken zwar heute die Prozesse in Unternehmen noch ausreichend ab. Soll jedoch die gesamte Prozesskette verbessert werden, reicht es nicht, die „Inseln“ zu optimieren.

 

Und gerade Optimierung statt Neuinvestition steht im Zeichen der Zeit. Der Unternehmensbereich Logistik der SALT Solutions spürt eine Zurückhaltung bei geplanten Schlüsselprojekten. Unternehmen überlegen es sich zweimal, Neubauten zu errichten oder bestehende Anlagen nur zu modernisieren oder weiterzubetreiben. Das erklärt auch einen massiven Anstieg an Aufträgen im Bereich „Service & Support“. SALT Solutions übernimmt mehr und mehr Systeme in die 24 Stunden-Wartung – auch wenn sie von uns nicht eingeführt wurden.

 

Auch eine Steigerung der Produktion am Standort Deutschland wird von SALT Solutins als starker Trend wahrgenommen. Verbesserungen gehen mit der Optimierung der Prozesse und der Logistik einher und bedingen die enge Verzahnung von Systemen zur Ressourcenplanung (ERP) und Produktionssteuerung (MES).

 

In der Lagerlogistik sehen wir den Trend zur besseren Auslastung und zu flexibleren Prozessen. Diese werden heute durch Schlüsseltechnologien erreicht: RFID und moderne Materialflusssysteme.

 

Der Aufwand, bestehende Systeme mit proprietären IT-Insellösungen entsprechend dieser Optimierungsmaßnahmen zu erweitern, kann dabei zu einer Kostenexplosion führen.

 

Anfrage an Sven Ludwig                                                     nach oben

 

 

Detlef Spee: Betriebskosten runter mit Green Logistics

Bisher wurden bei der Projektierung innerbetrieblicher Logistiksysteme die Energiekosten kaum berücksichtigt. „Doch das ist ein großer Fehler“, so Detlef Spee, Abteilungsleiter für Materialflussplanung und -projektierung bei Fraunhofer, „denn über die komplette Betriebsdauer betrachtet, müssen ca. 40 Prozent der Gesamtkosten für Energie aufgewendet werden.“

Die Intralogistik-Branche ist mit einem Marktvolumen von 19,4 Milliarden Euro in 2008 die größte Branche im deutschen Maschinenbau. Für 2009 rechnet der Branchenverband VDMA jedoch mit einem Umsatzrückgang von 8 Prozent, und auch in 2010 wird mit signifikanten Einbrüchen gerechnet.

Der Gedanke mancher Unternehmen, in Zeiten des Abschwungs sich den „Luxus“ einer umweltschonenden Green Logistics nicht mehr leisten zu können, ist zu kurz gedacht.

Sowohl bei der Modernisierung intralogistischer Systeme und Anlagen als auch bei Neuinvestitionen gewinnt die Frage der Energieeffizienz an Bedeutung. Bei einem Logistikzentrum liegen die Investitionskosten für die Antriebstechnik zwischen zehn und 15 Prozent der TCO. Aufgrund der langen Betriebsdauer stellen die Energiekosten jedoch mit ca. 40 Prozent den Großteil der TCO dar. Neben den Lagerantrieben kommen zudem noch werksinterne Fahrten, Kommunikation sowie die Heizung und Kühlung von Lagereinrichtungen zu den Energiekosten hinzu.

Somit verschlingt diese Branche jährlich ca. 1,3 Mrd. Euro an Energiekosten. Mit Hilfe von Green Logistics Ansätzen lässt sich dieser Energieverbrauch um bis zu 35% senken, was einem Wert von 4,5 TWh/a also der Leistung eines großen Heizkraftwerks entspricht.

Dabei muss der Weg hin zu einer Green Logistics nicht immer mit gewaltigen Investitionen verbunden sein. Oft bringen schon einfache Maßnahmen wie z.B. die Nachrüstung schnell schließender Rolltore erhebliche Reduktionen bei Heiz- bzw. Kühlkosten. Auch die Optimierung von Wegstrecken beim innerbetrieblichen Warentransport können Energie und Durchlaufzeiten einsparen.

Das Fraunhofer IML entwickelt darüber hinaus aber auch innovative Konzepte wie z.B. autonome Flotten von selbstorganisierten Transportfahrzeugen bis hin zu einer durchgehenden, vollautomatischen Selbstorganisation von Lagern und Intralogistikprozessen wie sie z.B. in den Forschungsprojekten zum „Internet der Dinge“ abzusehen sind.

Welche Maßnahmen letztendlich für den Kunden kurz aber auch langfristig am wirtschaftlichsten sind, kann nur in einer individuellen Beratung mit einem erfahrenen Green Logistics Experten geklärt werden.

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Technomar ist seit über 30 Jahren als Institut für technologieorientierte Marktforschung und Unternehmensberatung mit Stammsitz in München tätig. Technomar hat sich auf die Investitionsgüterindustrie spezialisiert. Für diese Zielgruppe werden Marktanalysen Europa- und weltweit durchgeführt. Technomar betreut Kunden aus den Branchen Automotive / Fahrzeugbau, Anlagen-/ Verfahrenstechnik, Bau- / Baustoffindustrie, Elektro- / Informationstechnik, Energietechnik, Gebäude-/ Klimatechnik, Logistik / Materialflusstechnologie, Maschinenbau, Neue Werkstoffe / Nanotechnologie, Schulung / Training, Telekommunikation und Umwelttechnik. Zu den Kunden zählen Firmen wie Siemens, Motorola, Volkswagen, E.ON, KUKA, Festo, Continental und KERMI aber auch Behörden, Ministerien und die EU. International ist Technomar unter anderem mit Partnerinstituten in Frankreich, England, Italien, Südosteuropa, Asien und USA vertreten.